Añadir una referencia al catálogo de distribución parece una decisión de producto. En realidad es una decisión comercial: esa botella tiene que ganarse un espacio, justificar su precio y volver a venderse.

Margen real por canal

No te quedes en el precio de compra. Incluye transporte, almacenaje, promociones, roturas, condiciones de pago y descuentos. Calcula el margen que deja cada botella después de los costes que realmente soportas.

Diferenciación fácil de explicar

Si tu comercial no puede responder en veinte segundos por qué esta referencia merece la atención del cliente, tendrás más trabajo para venderla. Variedad, origen, estilo, marca, envase o historia pueden aportar una razón clara, siempre que sea relevante para tu mercado.

Rotación y recurrencia

Pregunta dónde encaja el vino: una carta de restaurante, una tienda especializada, una acción corporativa o una campaña estacional. La mejor referencia no siempre es la de mayor margen unitario, sino la que consigue una combinación equilibrada de margen y repetición.

Continuidad de suministro

Verifica volúmenes disponibles, plazos, añadas, documentación, consistencia del perfil y condiciones para repetir pedidos. Una referencia que funciona comercialmente puede convertirse en un problema si no hay continuidad.

Material y apoyo comercial

Ficha técnica, fotografías de calidad, muestras y un relato breve ayudan al distribuidor a formar a su equipo y presentar la propuesta. Cuanto más sencillo resulte explicar el vino, más opciones tendrá de incorporarse a la venta habitual.

Cómo decidir

Antes de incorporarlo de forma definitiva, contrasta la referencia con algunos clientes representativos y fija objetivos realistas de rotación. Si el vino encaja en canal, margen y diferenciación, tiene sentido avanzar.

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